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Maarch et l’économie du libre

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Modèle économique

Il n’est pas rare que l’on nous pose la question de notre modèle économique : Combien coûte Maarch ? Comment faites-vous pour gagner de l’argent ? Voire même : Où est le piège ?
Les modèles économiques du libre ont été abordés dans de nombreux documents (voir la synthèse de l’AFUL) Même si ces modèles ont été formalisés, chacun dans le domaine tente de trouver sa voie, en fonction de ses moyens financiers, de la cible d’utilisation de la création, mais aussi de ses propres convictions personnelles. Quand bien même aurions-nous une idée précise du modèle, celui-ci peut encore évoluer au gré de la réalité du terrain, ou des influences extérieures.

 

 

 

Jean-Louis ERCOLANI – Président Maarch SAS

Maarch est aujourd’hui une solution entièrement libre : il n’y a pas de module payant, et les versions téléchargeables sont celles installées chez nos clients. Malgré cela, nous avons atteint l’équilibre financier, tout en restant les seuls maîtres à bord. Je le dis avec une fierté très mesurée, tant le fossé est grand entre notre modeste réussite et celle de confrères plus en vue.
Cette situation est le résultat de décisions, évènements et réflexions qui nous ont fait cheminer dans l’arbre des possibles. Voyons comment.

Un peu d’histoire

Tout commence en 2004 par l’histoire ordinaire d’un quadra-cadre décidé à changer de vie, qui se lance à l’eau avec d’autres cadres, qui veulent comme lui « tenter quelque chose ». Ils donnent naissance à une société appelée Maerys.

A ses débuts, Maerys propose des services d’intégration de GED sur les produits du marché, puis se lance très vite dans la conception d’un produit novateur destiné à faire ce que l’on appelle de l’archivage électronique opérationnel, combinant sécurité et exploitabilité. Il nous apparaissait à l’époque qu’il y avait un vide à combler en ce domaine, mais il faut dire aussi que c’était notre propre culture et expérience qui parlait.
Le produit avait été spécifié bien avant les premiers projets clients, et c’est un peu une caractéristique de notre démarche en général.

Fin 2005, le produit commence à être suffisamment complet pour envisager sa commercialisation. Sans moyen financier (de nos jours il faut au minimum 1 million d’euros pour lancer un produit de ce type), nous trouvons que la licence GPL constitue un bon moyen de le diffuser largement. Nous sommes aussi beaucoup plus intéressés par la construction de projets que par la chasse aux licences, enfin du moins pour les deux survivants de l’équipée, car ce point de vue n’a pas été partagé par tout le monde. Nous nous retrouvons à deux sur le navire Maerys : Driss Demiray et moi-même, Jean-Louis Ercolani. C’est un moment difficile pour Maerys, mais cette époque marque aussi le début de la mutation vers ce que nous sommes aujourd’hui !

Et c’est ainsi que fin 2005 « MAerys ARCHive » (et oui : c’est de là que viennent les 2 « A » !) est déposé sur SourceForge. Très vite, le produit atteint une belle popularité, au moins au niveau des téléchargements. Avec les contacts entrants, nous réalisons quelques projets autour de Maarch, mais certainement pas suffisamment pour faire vivre une équipe de 5 ingénieurs.
Pour continuer, nous faisons pendant deux ans des missions de conseil à haute valeur ajoutée, quasiment à plein temps, en laissant aux commandes le Directeur Technique, Laurent Giovannoni, entré au capital.
Ce flux de cash constant permet de continuer à améliorer le produit : Version 2 du Framework, puis création de Maarch LetterBox.

2008 est une année charnière puisque nous croyons la structure assez solide pour mettre un terme à nos missions de conseil et suivre de près la conception du Framework v3 (que personnellement je vois comme une sorte d’aboutissement, mais il semble que la conception logicielle soit une course sans fin). 2008 est aussi une très mauvaise année en terme de CA…

Malgré tout, nous avons survécu, et capitalisons maintenant sur le travail accompli. Nous avons aussi changé de nom pour prendre celui du produit et ainsi éviter les confusions.

 

Comment vivons-nous ?

Pour résumer, Maarch est un éditeur qui dispose de toutes les sources de revenus d’un éditeur, hormis les licences. Il nous reste ainsi le support et la maintenance, les prestations d’intégration, les formations, et les contrats de partenariat.

La vitalité de la R&D, poussée par un nombre croissant de projets, encourage nos clients à souscrire à la maintenance, afin de rester à jour dans les versions et sécuriser l’exploitation. Nous avons aussi beaucoup de travail généré par les clients existants, grâce aux retours d’expérience positifs, et à la faculté de Maarch d’être une plate-forme capable de répondre à de nombreux besoins documentaires.

Ne pensez pas que cette « stratégie » est arrivée comme une évidence. Il y a eu quelques débats d’idées, particulièrement dans les domaines suivants :

 

> Nous avons créé ce « super-module-de-la-mort-qui-tue » : on ne va quand même pas le mettre en téléchargement non ?!!

Oui et non. Oui quand on peut le génériser à moindre coût et que ça permet d’enrichir le produit. Non quand c’est très spécifique au projet qui l’a financé, et que c’est compliqué à porter. En général lorsque c’est le cas ça n’intéresse pas non plus grand monde.
La majorité des développements sont donc reportés dans les versions suivantes, même s’il est très difficile de convaincre le client qu’il doit payer un peu plus pour financer le portage communautaire (mais c’est déjà arrivé !).
Les développements non publiés restent dans notre thésaurus de code privé. On reprend des bouts de code à l’occasion. Je crois que ça s’appelle tout simplement l’expérience.

> Je suis intégrateur et je vais « vendre » des licences Maarch

Cela ne se passe pas en France mais dans des pays où effectivement le libre n’est pas bien compris. Nous n’avons jamais donné notre feu vert pour procéder ainsi. Nous avons malheureusement encore beaucoup de SSII qui gagnent de l’argent avec notre travail, sans se manifester ni contribuer d’aucune sorte. Ce qui est plutôt valorisant dans le cas d’un utilisateur final devient très dérangeant dans le cas d’une SSII, car cela peut nuire à l’image du produit, et dans le cas de « rebranding » constitue une violation caractérisée de la GPL.

Nous savons qu’en continuant à innover et à faire progresser le produit, les intégrateurs seront enclins à mieux jouer le jeu, et verront l’intérêt de travailler en partenariat.

> Nous souhaitons investir dans votre société

Non merci, pas pour nous. Nous avons tenté l’expérience il y a quelques mois, et nous sommes allés jusqu’au bout du processus « pour voir ». Je ne veux pas dire que le capital-risque en France est une catastrophe, mais notre expérience a été particulièrement décevante. Nous avons rencontré des gens très peu au fait de notre modèle. Sur ce point, on ne peut pas vraiment leur en vouloir, puisque l’objet de ce blog est justement de vous convaincre que ce dernier n’est pas d’une extrême évidence. Le problème se situe davantage sur l’objectif même du capital-risque : faire des « coups ». Peu importe de perdre plusieurs fois de l’argent dans des projets loufoques, pourvu qu’on ait l’ivresse d’une belle bascule. Il fallait donc vendre Maarch en totalité au bout de 5 ans, et faire en sorte de faire 30% de chiffre en plus chaque année. Dans ces conditions bien évidemment il n’était plus possible de garantir un modèle entièrement libre, et encore moins de prédire l’avenir de Maarch après la vente.

Vers une conscience économique alternative

Nous ne sommes pas poussés par des financiers, des équipes marketing ou commerciales. Peut-être est-ce pour cela que nous abordons les choses différemment.

En premier lieu, sans être à l’origine imprégnés de la culture du libre, nous avons progressivement évolué vers une conscience économique alternative basée sur le partage du savoir et la communauté: une économie de la contribution.
Pour le philosophe Bernard Stiegler, l’économie de la contribution, « c’est une économie où celui qui est destinateur d’un bien n’est pas simplement un consommateur mais quelqu’un qui va contribuer à faire évoluer par exemple le concept de cette chose ».
C’est ce qui se passe avec Maarch : les nouvelles fonctionnalités viennent des utilisateurs, la documentation est enrichie par les contributeurs, et les organisations établies en réseau, publiques ou privées, voient en Maarch un instrument pour construire des applications pointues utilisables à moindre coût, par l’ensemble des acteurs.
C’est ainsi que dans les collectivités (mairies, préfectures), le caractère viral du libre a joué à plein, Maarch passant de bouche à oreille comme un bon tuyau.

Pour autant, un logiciel ne peut se passer d’une équipe de direction (Core Team), à même de garantir la cohérence fonctionnelle et technique.Nous jouons bien entendu un rôle de taille dans la définition de la feuille de route : étant au cœur de notre métier, nous anticipons les prochaines tendances, nous suivons et participons au travail des comités de normalisation, et nous échangeons avec nos confrères en France et à l’étranger, dans le monde libre ou propriétaire.

Par notre simple existence et réussite, nous prouvons aussi que le modèle d’éditeur de logiciel libre est stable et cohérent. J’espère pouvoir en discuter un jour avec François ELIE, figure de l’Open Source, mais aussi et surtout patron de l’Adullact, pour qui il semblerait qu’il n’y ait pas de salut en dehors du modèle de l’Adullact Projet. Loin de « coder avec les pieds » (sic!), nous sommes extrêmement attentifs au contraire à la qualité du code. Peut-être aussi que notre positionnement clair de société commerciale et notre spécialisation est rassurante pour les clients.

Au cours de notre développement, nous avons aussi découvert les immenses besoins émanant des pays en développement, et particulièrement du continent africain. Je suis persuadé que le logiciel libre est l’une des clés du développement de l’Afrique, car il va permettre de rattraper le retard en terme d’équipement informatique sans disposer au départ des moyens des pays développés. Nous travaillons, comme d’autres acteurs du libre, à changer les mentalités dans ce continent en devenir, encore très verrouillées par les discours marketing des grands acteurs privatifs tels que Microsoft et Oracle.
Être libre, c’est aussi se donner les moyens d’aller où les autres ne vont pas, oser des paris qui ne sont pas seulement portés par des perspectives financières. C’est travailler à prix coûtant sur des projets humanistes, c’est participer à des initiatives en faveur du libre, c’est ouvrir la première filiale Maarch à Dakar plutôt qu’à New-York.

Librement,
Jean-Louis ERCOLANI
Président Maarch SAS