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Comment devenir éditeur de logiciel Open source : quelques réponses !

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Vous avez certainement remarqué qu’il n’existe pas énormément de logiciels métier entièrement libres. Que ce soit dans le domaine de la GED, de l’ERP, du CRM,  de la supervision, du BPM, les  grands éditeurs « libres » le sont le plus souvent sur des modèles Open Core ou Freemium.

Ces modèles sont insidieux, car construits pour faciliter l’évaluation et l’adoption avec une version sous licence libre. En production, on retombe sur des logiciels aussi fermés et coûteux que leur homologues privatifs.

La tendance s’accentue, au point que surgit une forme de défiance de la part des grands donneurs d’ordre envers ces éditeurs en particulier, et le logiciel libre en général, ce qui est problématique pour ceux qui veulent réellement jouer le jeu.

Donc chez Maarch nous disons non au Freemium, car :

  • le freemium nuit à la diffusion de l’Open Source
  • le freemium est contraire à l’esprit communautaire
  • le freemium est la conséquence d’une course à la rentabilité poussée par les financiers

Comme les autoroutes payantes, une fois le péage installé l’usager n’a plus de contrôle sur le tarif, et ne peut plus emprunter les chemins alternatifs faute d’investissement suffisant.
Alors comment monter une offre professionnelle vraiment libre et pérenne ? Est-ce possible, alors que les besoins de financement sont très importants ?

Chez Maarch, nous venons de terminer une sixième année de croissance sur un modèle entièrement libre. Comme nous défrichons ce modèle depuis maintenant 10 ans, c’est l’occasion de revenir sur le passé et lister ce qui a bien fonctionné, …ou pas !

Ce blog est basé sur notre expérience. Ce n’est pas un cours d’économie ou d’entrepreunariat -nous n’avons pas cette prétention- mais quelques recettes partagées à la mode communautaire. Prenez-y ce qui vous intéresse, et revenez nous lire de temps en temps car nous n’avons certainement pas pensé à tout au premier jet, et surtout l’aventure Maarch continue !

Patience et longueur de temps font mieux que force ni que rage

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En premier lieu, oubliez l’idée de « start-up ». Concept relativement récent, la start-up est censée gagner très vite beaucoup d’argent, après avoir consommé encore plus vite beaucoup de capitaux. Ce qui peut éventuellement fonctionner sur un modèle d’éditeur propriétaire est franchement impossible sur un modèle libre. Il faut du temps pour l’adoption, la prise de références, le bouche à oreille, et la construction de la fameuse e-reputation. Une fois le produit créé, son implémentation remonte des marges faibles car uniquement basées sur les services.

La tranquillité d’esprit et la rentabilité arrivent finalement par la fidélisation des clients et leur apport de récurrent pour le support et la maintenance.

Il faut accepter de croître doucement, et de ne pas être rentable sur l’activité cible les premières années.

Ainsi les recettes applicables sont spécifiques au stade de développement de votre petite entreprise.

Stade 1 : le lancement

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L’accouchement d’un logiciel se fait dans le temps, le travail et la persévérance. N’imaginez pas commencer à générer du revenu très vite, surtout avec du libre (désolé).

A ce stade, il s’agit surtout de survivre tout en construisant votre logiciel.

Soyez toujours à l’équilibre les premières années, et toujours rentable les suivantes

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Une société DOIT gagner de l’argent. Le plus difficile est de ne pas en perdre les premières années : trouvez des sources de revenus (conseil par exemple) pour financer le produit.

Statistiquement, plus une société a d’années d’existence, moins elle a de chances de se « planter ».

On sait que la troisième année est la plus compliquée :

  • Année 1 : dispositifs d’aide à la création, chômage : les charges sont très faibles, vous accumulez de la trésorerie
  • Année 2 : les charges deviennent plus importantes, l’activité n’est pas encore au niveau d’équilibre, mais vous avez encore un peu de trésorerie
  • Année 3 : année fatale si vos revenus ne sont toujours pas au niveau des charges

Au bout de 3 ans, vous allez avoir un core-business (l’activité autour de votre logiciel libre), et l’alimentaire pour arriver à l’équilibre. Sachez privilégier le core business pour en faire votre activité prépondérante puis unique au plus tôt.

 

Chez Maarch, l’alimentaire s’est traduit par des missions de conseil de deux consultants étalées sur les 4 premières années de vie. L’arrêt pourtant planifié et progressif du conseil a failli avoir raison de la société, mais s’est avéré indispensable pour la mise au point de la v2 du produit, toujours en fonction aujourd’hui.

Transformez vos clients en partenaires

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C’est très certainement la meilleure source de financement d’un logiciel libre :

  • le client sait ce qu’il veut : ce qui lui convient a de fortes chances de convenir aux autres
  • le client vous impose des contraintes saines : qualité, pertinence, ergonomie, performance : Attention aux bonnes idées d’ingénieurs dont personne ne veut

Ceci peut sembler trivial mais vous serez souvent tentés de développer « à l’avance » des fonctionnalités intéressantes. Outre le fait qu’elles ne le sont pas forcément puisque personne ne vous les a réclamées jusqu’alors, n’oubliez pas que vous ne rattraperez pas cet argent investi par une licence !

Passez plutôt votre temps non financé sur la conception produit, l’architecture, la publication communautaire.

 

Pendant 10 ans, Maarch n’a JAMAIS réalisé un développement non demandé par un client: nos clients sont meilleurs collaborateurs et designer d’usage.

(Nous faisons une exception en ce moment mais c’est une autre histoire et surtout un autre stade de développement.)

Fixez le cap

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Le point précédent est fondamental et incontournable : c’est la règle qui va vous permettre de construire du libre sans énormément de capital.

Pour autant, vous êtes le capitaine du navire : vous dessinez la feuille de route.

Pensez à toutes les fonctionnalités que vous voudriez voir dans votre logiciel, et battez-vous pour les projets qui vous font avancer sur cette feuille de route.

Ne dépensez pas l’argent des autres

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Ne dépensez pas l’argent des autres (principalement celui des financiers), car :

  • Il est très facile à dépenser. Vous allez prendre de mauvaises habitudes et perdre vos objectifs de rentabilité
  • Il est sournois : après un premier tour de table, il y a de grandes chances qu’il y en ait un second, puis un troisième. A quel point votre société vous appartiendra à terme ?

Enfin, et c’est le problème essentiel du libre, les investisseurs vont exiger de la rentabilité à court-moyen terme (5 ans en général). Comment ne pas chercher à tirer un maximum de profit, quitte à totalement dévoyer le modèle libre ?

Regardez les acteurs ayant levé le plus de fonds ces dernières années (à l’ébahissement et l’enthousiasme général…) : combien sont sur un modèle vraiment libre ? Aucun.

En suivant les quelques règles de bon sens de ce blog, il est possible de se passer d’investisseurs. Vous y gagnerez en liberté et en inventivité.

Faites la chasse aux contrats, pas aux subventions

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Quand on est un domaine innovant, le nombre de programmes de subvention est impressionnant. Le problème est que le montage des dossiers est particulièrement  chronophage, et que vous risquez de vous détourner de vos objectifs en allant sur de la R&D qui n’est pas sur la feuille de route.

C’est ainsi que gravitent autour des CCI, pôles de compétitivité et autres organismes de redistribution, des chasseurs de subventions professionnels qui montent des dossiers sur des projets farfelus sans espoir de viabilité.

En revanche il est relativement simple de monter un dossier de Jeune Entreprise Innovante (JEI) et de bénéficier du Crédit d’Impôt Recherche (CIR) et maintenant du Crédit d’Impôt Innovation (CII). Surtout faites-vous aider par des sociétés de conseil fiables car les critères d’attribution sont soumis à interprétation et il y a des risques de redressement : attention donc de rester dans les clous des critères. Un redressement peut signifier la fin de l’aventure.

Enfin, cher compatriote, sachez que la France est un paradis fiscal pour les entreprises technologiques, ce qui est formidable et doit vous encourager à vous jeter à l’eau ! Les mécanismes JEI et CIR sont efficaces et apportent des ballons d’oxygène-trésorerie dont vous aurez certainement bien besoin.

Ne sous-estimez pas le rayonnement de notre pays à l’étranger, et soyez un acteur des nouveaux modèles de développement, de l’économie du partage…

STADE 2 : L’équilibrage

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Il s’agit à ce stade de consolider le modèle pour passer progressivement du mode survie à un certain équilibre. Votre société ressemble de très près à une SSII spécialisée dans l’intégration de logiciel. Lentement mais sûrement, le CA augmente d’année en année.

Vous gagnez des projets que vous réalisez entièrement, ce qui enrichit le logiciel et renforce votre expertise fonctionnelle. En réalisant de A à Z le projet, jusqu’à la mise en production et la maintenance, vous acquerrez de l’expérience et une connaissance du marché et des besoins qui forgent une expertise recherchée.

Il est temps de commencer à prendre de bonnes habitudes.

Chouchoutez vos collaborateurs

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Votre entreprise vend du service : les hommes et les femmes qui y travaillent en sont la richesse. Ils entretiennent la relation avec les clients (qui peuvent aussi être vos partenaires), et tous ensemble vous construisez un petit quelque-chose de spécial qui s’appelle la culture d’entreprise.

Faites en sorte que vos collaborateurs se sentent fiers de travailler pour l’entreprise.

Il y a beaucoup de littérature sur les moyens de créer un esprit d’équipe, et de nombreuses activités proposées. Tant que vous n’êtes pas très nombreux, profitez-en pour faire des évènements originaux et sympathiques, sans monopoliser de gros moyens : soirées, restaurants, Noël des enfants, Karaoké.

Les missions à l’extérieur sont aussi l’occasion de consacrer un temps privilégié à vos collaborateurs. A ce titre, c’est déjà assez dur d’être seul loin de chez soi : incitez-les à sortir et ne soyez pas regardant sur les notes de frais.

Regardez aussi comment ouvrir le capital, et redistribuer une partie des premiers résultats : l’entreprise sort d’une période délicate grâce à l’effort de tous.

Embauchez quand il le faut, embauchez bien !

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Le bon moment, c’est quand ça fait mal ! N’embauchez pas pour le plaisir mais pour soulager ce qui devient difficile, à la limite du supportable. Les indicateurs sont simples : il y a du travail impossible à abattre sur plus de 3 mois, certaines choses n’évoluent pas, la qualité de votre service baisse ; alors seulement vous pouvez embaucher.

Plus la taille de votre entreprise est petite, moins vous avez le droit à l’erreur. Comme le dit si bien Richard C., « C’est juste une question de feeling ». Sans blague, mettez de côté les diplômes et l’expérience professionnelle. Privilégiez les têtes bien faites, les autonomes et les meilleures plumes ! Vous y gagnerez en gestion, en innovation et en harmonie.

Soyez radin (sauf avec vos collaborateurs)

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Au premier stade, et à celui-ci, économisez sur tout ! Parmi les postes qui consomment du cash, on trouve :

  • les locaux : personne ne vous en voudra de travailler dans des locaux « atypiques », surtout dans votre domaine.
  • les telecoms : une connexion ADSL grand public et une ou deux lignes suffisent largement. Chez Maarch nous avons résilié notre ligne de fax : en plus de l’abonnement, c’était le principal facteur de consommation de toner.
  • les consommables : mettez l’imprimante à un autre étage si vous le pouvez : la consommation de toner est inversement proportionnelle à l’effort nécessaire pour récupérer son édition !

Faites aussi attention aux arnaques (vécu : registres de sociétés, noms de domaines chinois)

Vous n’êtes pas assez riche pour acheter bon marché

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Ne faites pas de petites économies sur le matériel. Un ordinateur portable haut de gamme coûte moins de 1.500€ et a une durée de vie de 3 ou 4 ans selon l’usage. En clientèle, si la démonstration du logiciel est fluide avec de bons temps de réponse, dites que votre machine de démo a pourtant 4 ans : ça fait son petit effet…

A contrario, nous étions il y a quelques temps en atelier avec un consultant de cabinet de conseil : son PC (pourtant neuf mais premier prix) se traînait, et il se plaignait de ce matériel de m…(sic). C’est tellement dommage en termes de productivité, d’image et de motivation pour les collaborateurs.

Pour l’imprimante, fuyez les modèles jet d’encre dont l’encre sèche même si l’on ne s’en sert pas. Une imprimante laser plus chère à l’achat sera bien plus économique dans le temps.

Soyez en bons termes avec votre banquier

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Les conseillers clientèle d’entreprise restent plusieurs années à leur poste, contrairement à la banque de détail. Il est facile d’entretenir de bonnes relations par quelques coups de fil et courriels.

Bien entendu, n’espérez pas grand-chose en termes de financement : on ne prête qu’aux riches.

En revanche, le banquier peut être compréhensif en cas de creux de trésorerie raisonnable.

Enfin, n’oubliez pas la feuille de route !

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Contrairement à l’adage, le client n’a pas toujours raison. Avec un certain succès et un trop grand sens du service, vous allez vous retrouver à sortir une nouvelle version tous les 2 mois et à intégrer dans le logiciel toutes les demandes grassement financées mais parfaitement incohérentes. Votre beau logiciel se transforme en tas de nouilles. Vos collaborateurs craquent car le logiciel devient in-maintenable et les clients de plus en plus mécontents. Vous essuyez les premières démissions au plus mauvais moment.

Sacrifiez certaines idées pour le bien de l’ensemble. Restez pragmatique, réduisez vos ambitions ou celles de vos clients de moitié !

Toute ressemblance avec notre expérience sur Maarch Letterbox est purement intentionnelle.

Sachez dire non, sachez temporiser, et privilégiez les demandes qui sont sur la feuille de route (ce qui impose d’y avoir réfléchi un minimum avant…)

Stade 3 : le core-business

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Si vous passez plus de temps en R&D qu’en clientèle, que vos revenus de support sont significatifs, et que vous n’êtes plus le seul à maîtriser le produit, c’est que vous avez presque atteint le Saint-Graal, le rêve ultime du codeur : E-di-teur !

Rhâââ…, sauf que :

  • Comment faire maintenant pour gagner de l’argent, vu que le logiciel est déjà super complet ?
  • Comment répondre aux demandes de déploiement à l’étranger sans tomber dans des soucis familiaux ?

Vous l’avez compris : il vous faut de l’aide ! Le moment est critique, sachez vous entourer…

L’union fait la force

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Il est temps de construire un vrai réseau d’intégrateur. Un intégrateur est un partenaire fiable qui va :

  • vendre des projets basés sur votre produit un peu partout dans le monde
  • vous soulager de tâches chronophages et infertiles pour votre logiciel : suivi projet, documentation, formation, accompagnement au changement, intégration avec les logiciels métiers, développements ultra-spécifiques
  • maintenir une relation de proximité avec le client, ce qui pérennise l’utilisation de l’application

 

Sur le papier donc, il n’y a que des avantages.

Veillez à ce que votre logiciel ait atteint un degré de maturité suffisant pour intéresser des intégrateurs dans une relation gagnant-gagnant. Si l’intégrateur doit toujours réclamer vos services et que le niveau de documentation fourni n’est pas à la hauteur, c’est que vous devez travailler encore.

 

Sachez qu’un logiciel libre non diffusé est surtout un logiciel mort. Chez Maarch nous avons toujours privilégié la diffusion au revenu : ce qui est bon pour le produit le sera pour vous au final. Sachez partager les revenus avec ceux qui font une réelle promotion de votre logiciel.

Insuffler la culture du libre à votre réseau

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Collègues, partenaires, étudiants et clients… Diffuser la bonne parole. L’économie du libre est un modèle gratifiant, durable et gagnant pour tous…

Et le commerce dans tout ça ?

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Des années de débat pour une question qui n’est pas évidente : faut-il embaucher des commerciaux ?

Pour

Contre

Pas de business sans commerce Un commercial coûte cher : salaire fixe, primes, frais (voiture, voyages, restaurants, cadeaux)
L’avant-vente est faite de contacts entrants

Un logiciel libre devrait se diffuser largement s’il est utile, bien conçu et bien documenté. Dès lors le référencement naturel devrait amener de nombreux contacts entrants. Il est aussi possible d’acheter des mots-clés sur un fameux moteur de recherche, mais peut-être est-ce contre-productif vis à vis de l’image non mercantile que vous désirez faire passer.

Le marketing nous semble dès lors capital : il faut beaucoup de communication autour du logiciel pour le faire connaître et susciter l’intérêt. On passe alors d’un mode de gestion de la relation client à la gestion de la relation vendeur, en donnant les moyens au client de faire le bon choix de logiciel, ce qui implique la fourniture de nombreuses informations et beaucoup de transparence dans la communication.

Viennent ensuite les partenaires, qui pour certains ont une force de frappe commerciale importante : parc client existant, suivi du marché, suivi des appels d’offres, commerciaux terrain, réseau relationnel.

Les partenaires doivent ainsi être en mesure d’apporter une quantité substantielle de travail à vos équipes. Votre rôle est de fournir l’expertise avant-vente et la vision éditeur du projet client.

A vous de voir si les appels entrants et les partenaires suffisent à alimenter le volant d’affaire. Si ce n’est pas suffisant (pourquoi ?), vous pouvez vous poser la question de l’embauche d’un commercial, avec le coût que cela représente.

Si le volant d’appel entrant est tel que vous n’arrivez pas à répondre correctement à chacun, alors là pas d’hésitation : un profil technico-commercial avec un gros bagage Open Source, et pourquoi pas Marketing, permettra de suivre le flux des demandes et d’augmenter en conséquence le CA.

Dans tous les cas, attention à garder à l’esprit qu’un logiciel doit être piloté par le fonctionnel (beaucoup) et la technique (un peu), et non par telle ou telle opportunité commerciale.

Si vous êtes faible en suivi commercial, comme nous l’avons été pendant longtemps faute de moyens, essayez ceci en avant-vente : “Monsieur le client, je suis désolé mais nous n’avons pas de commerciaux. Personnellement je n’ai pas de temps pour vous appeler et vous relancer fréquemment quant à votre décision. Chez ACME, nous pensons que le client est assez intelligent pour décrocher son téléphone et nous appeler s’il en ressent le besoin.”